初创企业=增长

所谓初创企业，就是在刚刚诞生的时候就要获得快速增长的企业。在YC内部，每周5-7%的增长率被视为良好的增长率。如果你的增长率可以达到每周10%，那么你就完成了非常出色的工作。而如果你只能将增长率维持在每周1%，那么在我们看来这就是一个消极的信号，代表着你自己还不清楚自己究竟在做些什么。

衡量增长率最好的指标，就是营收。其次，对于还没有开始追求营收的初创企业来说，衡量增长率最重要的指标，就是活跃用户的数量。

通常情况下，我们都会建议初创企业设定一个他们觉得自己可以达到的增长率，然后每周的工作中，让他们尽一切可能达到这个预期的增长速度。在这个环节中，最关键的因素，就是“尽一切可能”。例如，如果他们给自己设定了7%的增长率，而如果在本周内成功达到这个目标，那么则可以说他们度过了成功的一周，反之亦然。在 ，增长率是他们唯一需要担心的东西，没有什么比增长率更加重要。如果他们没能达到预期增长目标，那么他们就是在唯一重要的东西上失败了，在这个时候，就应该有人对他们进行相应的提醒甚至警告。

一、杀死初创企业的18个错误

1. 单一创始人

在创业的时候，你需要一些能够和你一起进行头脑风暴的同僚，当你在作出愚蠢的决定的时候，也需要有人来对你进行提醒，当工作出现困难或是错误的时候，你也需要有人来为你加油打气。

2. 错误的选址

选址对一家初创企业来说至关重要，因为你想要招聘到的那些人，非常看重公司的所在地，他们想要住在公司周围。如果你选择的地址不适合他们居住，那么招聘工作的难度就可想而知了。另外，支持你业务的相关行业也应该离你很近，你想要吸引的消费者、投资人也应该在你的可达范围之内。

3. 为了保密将自己和所有人隔离开

避免竞争唯一有效的方式，就是远离那些优秀的创意。

4. 派生创意

不要模仿Facebook，也不要去想做一个和Facebook类似，但是解决了Facebook所忽略的一些小问题的产品。不要模仿其他企业，也不要去尝试解决其他公司已经解决的问题，你要找到一个全新的问题，并且创建一个可以解决这个问题的企业。

5. 偏执

大多数成功的初创企业都有一个共同的特点：他们最后的发展方向，与最初的预期多多少少都有一点不同。在企业经营的过程当中，好的创意会随时到来，你要随时做好接受它的准备。当然你也不能矫枉过正，每周都换一个新创意同样会要了你的命。当有新创意出现的时候，问问自己这个创意能否帮你取得进步。如果你能够将新创意用在现有的产品上，那么它们很可能会交汇成一个更好的产品。如果你想要换一个全新的方向，而且你的用户对此也感到兴奋，那么这个转变很可能会是一张安全牌。

6. 聘用糟糕的编程人员

只精通商务的人士很多时候分不清好编程人员和坏编程人员之间的区别。

7. 选择了错误的平台

你应该如何选择正确的平台？最常见的做法，就是招聘优秀的编程人员，然后让他们去做这个决定。如果你自己并非编程人员，那么有一个小技巧你可以去使用：参观某个顶尖大学的计算机科学系，看看他们在用哪个平台进行项目研究。

8. 产品发布速度过慢

如果你要在把一切都搞明白之后再发布产品，那么其结果就是让你的创意逐渐远离目标用户。

9. 产品发布时间太早

首先考虑你的整体目标，然后开始写下它最基本的功能。如果它的确能解决人们面临的某个问题，那就立刻开始变成工作，否则的话，就不应该继续浪费时间。你心目中产品的初期接受者，其实他们有着比较高的忍受程度。他们并不期待某个新推出的产品在一开始的时候就可以解决所有问题，只要能帮助他们解决一个问题，他们就会很乐于使用这个产品。

10. 头脑中没有具体的用户

如果你不了解你想要吸引的用户，你就无法为他们做出他们喜欢的产品。

11. 融资金额过少

如果你是从投资人那里拿到的资金，你就必须尽可能多要一点，以便于让你完成下一阶段的工作。通常情况下，你索要的金额应该比实际所需稍高一点：如果你所拥有的，只是一个创意，那就要来足够的钱去开发产品原型；如果你已经做出了产品原型，那就要来足够的钱来支撑到产品发布；如果你已经发布了产品，那就要来足够的钱来获得快速的增长。

12. 挥霍无度

初创企业烧钱最常见的方式，就是雇佣大量的员工。因此你应该避免自己犯这个错误，在招聘时要精打细算。比起那些只接受高薪的人，我更推荐雇佣那些接受较低薪水，而愿意用部分期权来代替薪水的员工。这样做不仅仅是为了帮你省钱，还能让你找到那些在未来的工作中足够专注的人。而且在企业成立初期，你需要招聘的只有两种人：编写代码的人，和出去帮你吸引用户的人。因为在这个阶段，产品开发和用户是你需要的全部东西。

13. 融资金额过大

当你获得了太多的资金之后，你改变方向的难度就会变得更大。而且你的员工数量越多，你的灵活性就会越低，你会发现自己被固定在了一个方向上，难以进行调整。

14. 糟糕的投资人关系管理

你不应该忽略投资人的重要性，因为它们可能会为你提供有用的建议。但是同时，你也不应该让它们来参与公司的运营。

15. 为了（想象中的）利润而牺牲用户

因为做出人们喜欢的产品，要比利用这个产品赚钱苦难的多，在获得了足够的多的用户之前，你不应该过早的考虑业务模式问题。

16. 不想自己去做累活

如果你想要吸引用户，你就必须离开舒适的办公室，然后走出去用各种方法去接触用户。

17. 创始人之间的内斗

当创始人之间出现不可调和的分歧的时候，我们会建议他们心平气和的谈一谈，让其中的一些人体面的离开。大多数分歧其实都是“对人不对事”的。对于一家初创企业来说，人之间的合作是最重要的因素，因此不要内斗，如果真的无法继续相处了，也不要继续硬着头皮妥协。

18. 一心二用

大多数失败的创始人，都是在一心二用的情况下进行创业的，他们并没有辞去自己的日常工作。而成功的创始人中很少有这样的人。

二、初创企业最难学的课程

1. 尽早发布产品

迅速做出第一版产品，然后根据用户的反馈来不断进行完善。我并不是说你应该发布一个错误百出的产品，但是你应该先发布一个简单的产品。用户痛恨错误，但是他们并不介意迎来一个功能比较基本的第一版产品，只要你会不断进行更新就好。

2. 不添加新功能

至少每隔一到两天，你就应该让你的系统变得更加完善。用户喜欢那些不断进步的产品。如果你能够根据他们的反馈来完善产品，那么他们将会更加高兴，因为消费者总是会感觉自己的抱怨被企业忽视了。

3. 让用户感到开心

要想让用户高兴，最重要的就是向他们进行解释说明，你的产品或是网站究竟是干什么的，而且这种说明越简洁越好。另一个我经常重复的做法，就是把你的一切都提供给用户，而且要立刻提供给他们。如果你有某种让他们惊讶的功能，就把这个功能放在首页，因为首页是访问者最经常看到的地方。

4. 有些东西必须避免

许多初创企业其实并不是死于竞争，而是被自己扼杀的。初创企业想自杀有很多种方法，但是其中有三种方式最为“有效”：内部争斗、官僚主义以及忽视用户。如果你不想把自己扔到悬崖下面，就要避免这三件事情。

5. 专注是一种需要培养的技能

对于初创企业创始人来说，最重要的品质就是专注与决心。但是你的决心必须要恰当好处。在专注的同时，还要保持一定的灵活性，不要一条道走到黑。

6. 机会永远都存在，只是你看不到

我们看不到身边的机会，那就是我们有着强大的适应能力，并且理所当然的认为事情就应该是这样。换句话说，即使看到问题，我们也会下意识的去适应，而不是想到去找解决问题的方式。

7. 不要期望太高

你可以对于自己的能力很自信，很乐观，但是对于计算机和其他人的能力，不要太乐观，甚至还要悲观一些。当有人对你说“我们想要为你提供投资”，或是“我们想要收购你的企业”时，我希望下面这个句子会立刻出现在你的脑子里：“不要期望太高”。

8. 初创企业的本质速度，不是致富

经济学的角度来看，成立初创企业并不是致富的好方法，而是一种更快速的进行工作的方式。你必须要生存，初创企业是让你快速完成这个目标的方式，你不应该让它成为你一辈子的职业。

三、如何说服投资人

1. 首先你要说服你自己，你的企业值得投资，然后将你说服自己的理由讲给投资人，这样他们才有可能买你的账。我所说的说服自己，并不是要你去和自己玩思维游戏，从而来提升信心。我的意思是，你要真真正正的去评估你的企业是否值得投资。

2. 如果你连自己都说服不了，那就别去尝试融资了，你一定会碰钉子。如果你成功说服了自己，那么在向投资人介绍你的企业的时候，你就是在对他们说真话，他们会感觉到这一点。只要你对一个东西足够了解，而且所说的每一句话都是真话，即使你没有足够出色的表达技巧，你一样可以让别人信服你。

3. 要想评估你的企业是否值得投资，你就必须要成为你所在领域的专家。如果你还没有达到专家的水平，有时你也可以说服自己，但是在投资人眼中，这就是典型的邓宁-克鲁格效应（一种认知偏差现象，指的是能力欠缺的人在自己欠考虑的决定的基础上得出错误结论，但是无法正确认识到自身的不足，辨别错误行为）。而且通常情况下，很多创业者确实会出现这样的情况，因此投资人并不相信他们。

4. 而且，投资人通常能够很快的判断出你是否是所在领域之内的专家，他们对你进行判断的方式，就是想你提出各种专业的问题。因此在见投资人之前，你必须对市场的所有方面都进行了解和学习。

5. 创始人眼中，初创企业的本质就是创意。而在投资人眼中，初创企业意味着市场。加入你拥有X位用户，这些用户平均每年会在你的产品上花费Y美元的金额，那么你的总体有效市场就是X乘以Y。投资人并不期望你能够获得所有这些钱，但是你能获得的越多，在投资人眼中你的价值就越高。

6. 你的目标市场规模一定要大，而且你要有足够的能力去吸引这个市场。然而对于大多数初创企业来说，他们尚未找到足够大的目标市场，或者还没有正式进入这个市场。你要做的，应该是开始的时候你应该先抓住一个规模较小的利基市场，然后将这个小市场培养大，或是直接进入另一个规模较大的市场。

四、如何向投资人介绍自己

1. 向他们解释你正在进行的工作

尽早的告诉他们你到底是干什么的，这个内容最好放在介绍的第一句话。

2. 快速进行Demo演示

在展示产品方面，Demo比然后语言描述都有效的多。

3. 产品描述不要模糊，最好做到较为详细

当然你的主要目标并不是向投资人描述你产品的每一个具体细节，只是相对详细的描述能够让投资人相信你的产品值得他们来投资。

4. 不要一边演示一边操控电脑

你应该让一个人负责介绍，另一个人负责操控计算机。当你所站的位置离观众较近，并且看着他们的时候，处于礼貌，他们也会仔细听你的所说的话。

5. 不要在不重要的事情上花时间

如果投资人给你的时间有限，你就应该将所有时间花在产品的功能，以及产品的优势上面。

6. 不要太深入的谈论商业模式

聪明的投资人不会通过一次简短的演示就相信你的商业模式，而且在当前这个阶段，你所构想的商业模式很可能是错误的。

7. 语速要慢，发音要清晰

如果你的觉得自己语速有点太慢了，这意味着在观众看来，你当前的语速正合适。

8. 让一个人完成讲述

很多初创企业经常希望向投资人展示他们所有的联合创始人，以此来说明创始人之间的平等地位。这是一个不错的本能：投资人不喜欢失衡的团队。但是让所有人站在一起做产品展示，这一点做的有点过犹不及了。那么多人站在一起，会让投资人分心。

9. 看上去要有自信

将你产品优秀的方面展示给投资人，而不是靠语言去描述。永远不要说“我们对这个工作充满热情”或是“我们的产品非常优秀”，这样的语言投资人听的太多了。如果你真的做出了优秀的产品，将这个产品展示给投资人，其实是你在帮他们的忙。

10. 不要刻意展示自己，也不要夸大自己

你要让他们相信的，只是你很聪明，而且你正在做一个不错的产品。如果你太刻意的隐藏自己的缺点，例如尝试让你自己看上去是一个合群的人，或是假装自己知道那些你其实并不熟悉的东西，你其实只是在隐藏自己的才能。投资人的眼睛都很毒辣，他们分辨谎言的能力，比你撒谎的能力高的多。

11. 不要在幻灯片上写太多文字

当幻灯片上出现大量文字的时候，人们就会自动跳过这些问题。不要把所有文字都写在幻灯片上，然后照着读，否则投资人都会走神。

12. 引用具体的数字

如果你有某些数据，无论这些数据是否不成熟，你都应该将其展示给投资人。因为数字会在人们脑中停留更长的时间。但是数字也不要太多，尽量不要超过4-5个，而且你所引用的数据必须跟你有具体的关系，不要告诉投资人你所在市场的数据，他们对这些数据比你更清楚。

13. 讲述有关用户的故事

如果你能讲述用户正在面临的问题，以及你要如何解决这个问题，那就太好了。在讲述有关用户需求的故事时，你也就是在讲述有关你自己的故事。另一个值得讲述，就是你身边的人所面临的问题，例如你的朋友或是兄弟姐妹。

14. 在投资人脑中留下你的专属印记

在初创企业世界，要想做到这一点，就要向投资人证明你会成为X领域的Y公司。

(编辑：Zoey)