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“投资是一个寻找鲸鱼的游戏”，你去投一堆小的想法，其实挣的钱是很少的。大家看这两张图，第一张图是全世界超过50亿美金的所有的公司，每个公司打了一个点，按照市值排序...

本文由作者整理自胡博予于2016年9月7日在耶鲁北京中心的线下分享，原分享题目为《用 的方法做VC》。

大家好，首先谢谢大家到这来给我捧场，然后也谢谢耶鲁管院北京校友会的邀请，我今天给大家讲一下用创业的方法做VC，因为我自己创过一次业做过几年的VC，我今天会举一些我创业的例子，再讲讲我在VC的生涯当中是怎么应用这些在创业里面学到的东西的。

首先我来做一个自我介绍，我叫胡博予，是XVC的合伙人，我有10年的创业经历和6年风险投资的经验。大概17年以前我联合创办了一家公司，叫做安硕信息，这是中国最大的风险管理软件公司。

后来，我从09年开始做VC，从2011年开始到现在投了8个A轮和2个天使轮公司，其中就包括像美菜、优信拍、快手、51Talk等公司，很幸运的是这些公司发展的都不错，他们的投后估值在几年间翻了20多倍。在创办XVC之前，我在很多地方都工作过，蓝湖资本、DCM、金沙江和摩根士丹利风险投资部。

首先，我来回顾一下我的十年创业之路，讲一讲我创业的一些经历。安硕是1999年创办的，启动资金只有7万块钱。最早我们就在上外的一个机房里面，围起来一个小楼梯间当我们的办公室，我们主营业务是给上外做做网线，维护一下机房，然后顺便接一些乱七八糟的项目，像博物馆藏品管理软件、进销存软件等等，维持一下生活。

01年我们转型专注做银行信贷风险管理软件这个业务，我们从为浦发银行的支行开发一个财务分析系统开始，慢慢渗透到城市 银行，股份制商业银行的总行，在03、04年我们就慢慢进入佳境，到后来几乎把整个市场垄断，公司也成功在深交所上市，现在市值有六七十亿人民币。我一会儿也会讲到为什么安硕会形成良性循环，逐渐把这个市场垄断。

为了讲用创业的方法做VC，我先简单介绍一下VC这个生意，大家都大概知道VC是干什么的，但是未必一个宏观的理解，所以我先来讲一下我的“VC世界观”。

首先我有一个这样的观点，“投资是一个寻找鲸鱼的游戏”，你去投一堆小的想法，其实挣的钱是很少的。大家看这两张图，第一张图是全世界超过50亿美金的所有的公司，每个公司打了一个点，按照市值排序。左下角这一个小三角形，就是这些公司市值的总和，其实看这条曲线你会发现，市值都集中在头部的公司，大概是100亿美金的位置。

那右面这张图是中国的，这个数据稍微有一点老，但是最新的数据他的形状是一样的，就是中国所有上市的高 公司，我们把他做成了一张饼图，你会发现绝大部分的市值集中在个位数的公司身上，非常少数的公司占了大部分的市值。所以，做投资其实就是要抓住这些鲸鱼。

而且我还有一个观点，就是其实最厉害的投资人，都是在这些公司很小的时候投进去的。你去看这两张图，Facebook和Linkedin，其实他们最大的股东不是投钱投的最多的。Facebook上市的时候ACCEL占了11%的股份，Linkedin上线的时候红杉占了18.9%，他们都是这里面投钱投最少的股东，但是就是投的足够早。

但是，在这些鲸鱼小的时候抓住他们是很难很难的，主要原因就是因为市场上的公司太多太多了，每年大概有5000到10000家公司会融A轮，融到A轮的也不少，有500到1000家，但是里面真正的好公司可能只有3到5家。

那么如何在这个汪洋大海里面，在这些三五家公司的三到五周的融资窗口里正好看到他们呢，这个非常非常难，而且你看见了你还不一定认得出来。融A轮的时候，这个公司可能只有十几个、二十几个人，你怎么知道他就是未来的那条鲸鱼呢？

幸运的是其实还是有人能做好这件事情，虽然特别特别的难。有一个例子，一个非常非常硬的一个数据，就是耶鲁捐赠基金他们公布了他们的20年的VC组合的IRR内部收益率，20年IRR是32.2%，而且是在刨去管理费和Carry之后的。他们就是长期地持有了一些优秀的VC基金。所以这个还是能做到的。

用创业的方法做VC

那我接下来回顾一下我自己的创业一些经历，然后跟大家分享一下我怎么用创业的方法做VC。

方法一：做时间的朋友

在我创业的经历里面我发现安硕无意中做了很多正确的决定，里面最重要的决策都是选择和时间做朋友的。比如说我们在2001年的时候其实有一个业务线叫做博物馆藏品管理软件，那个时候我们基本把这个行业垄断了，而且这个很赚钱，实施成本特别低，但是为什么我们把他抛弃掉呢，因为其实这个市场的空间特别小。所以，我们决定要抛弃这个业务，转而专注于暂时不挣钱、但是有前景的产品线，就是银行的信贷分析管理软件。

此外，我们还坚持依靠产品和服务，不依靠关系，坚持只做自有产品，不做四大行外包业务。其实那个时候一些比我们大10倍、100倍的公司，他们都是靠四大银行来生存的，像著名的已经倒掉的东南融通，这些业务现在回想起来其实是非常有毒的，四大行都是自己做设计，只是把你们叫过来做外包，一要就要1000多个人，销售额看起来很大，但是对公司的核心竞争力是有害的。

我们还是不断的坚持提高产品的可配置性，投入做研发，降低实施难度和风险，让我们在竞争当中有非常巨大的优势，这些都是选择了和时间做朋友。

做VC的时候，我的一个重要原则也是选择和时间做朋友。比如，信息技术革命是我的重要方向。我们看上图这个数据，这是几个月前，我们把全球市值前50名的公司列出来，那红色的这些就是IT公司，你看其实他们已经占领了整个前50名公司的小半壁江山了，差不多34%的市值和27%的净利润都已经被科技公司占了。

实际上，如果用最近的数据更新下这张图，我们会发现前五名都是高科技公司了，Facebook和亚马逊已经排进了前五名，把Berkshire和美孚都挤到后面去了。我认为过去20年和未来10年，驱动人类效率进步的最大因素，就是信息技术革命。

还有我选择做早期投资，也是为了要做时间的朋友。大家看这样的一个数据，就是我总结的，不同时代的这些最顶级的公司他们花了多长的时间达到100亿美金，我发现这个时间越来越短，沃尔玛花了40年，微软花了21年，腾讯阿里巴巴分别花了9年和8年，Facebook花了5年，优步花了4年，滴滴打车只花了2.5年，这个过程越缩越短，而且我发现很多的公司他资产越来越轻，资本效率越来越高，到后面就不需要融资了，所以早期投资人是时间的朋友。

然后我还有一个原则，就是关注人类的基本需求，我觉得基本需求都是时间的朋友，不是那么基本的需求，可能就是过度性的。比如说像有一些现在比较热的投资领域，像网红 ，这些都是一些最基本的需求，他们都是会随着时间的流逝越来越重要、越来越大。

我在观察机会的时候会用到这样一个方法，我叫做“技术的边界”。在我的世界观里面技术边界主要是有两股力量推动的，一股力量叫做计算能力，就是存储、人机交互、还有算法，都在不断的进步。还有一个驱动力就是连接，就是我们会发现 在从慢变快，从只有PC变到可以移动，从不连续的变到现在能够永久在线，以后可能万物互联。这两股力量是把技术边界在不断的往右上角推动，当这个技术边界碰到了一些刚性的需求就会产生巨大的机会。

方法二：弱水三千但取一瓢一饮

那我接下来讲一下我第二个方法，我叫做弱水三千，但取一瓢一饮，意思是要做到极度专注。在我的创业经历里面专注其实是起到了非常非常重要的作用，回顾一下安硕信息，最早我们几个创始人也没有什么关系，也没有什么背景，我们六个人里面有4个人是完全没有任何工作经验的，有一个人在国企工作过五年，还有一个人是打零工做过好几年，这样一个团队竟然把这个市场给吃下来了。

什么原因呢？我们发现就是因为我们没有关系没有背景，所以我们就专注在把产品和服务做到极致，练出一身硬本领。比如说我们能够一个晚上做一个很炫的demo出来，比如说我们能够保证我们的产品实施成功率，比如说我们在pitch银行的时候能够马上获得银行的认同，这个都是硬本领。

而且，我们的人才结构也是为做好一件事情优化过的，那当我们优化到极致以后，这种极致就会带来更好的体验，这种体验就在银行行业就产生了非常好的口碑，这个口碑其实是我们之所以最后能够几乎垄断这个行业的一个重要原因。

那在做VC的这几年，我觉得“专注”这两个字对我来说也是非常非常重要的，我待过的几家VC基本上都是狙击式的VC，不是覆盖式的，不是招很多很多人、投很多很多项目，我最早在金沙江创投、后来在DCM、再后来蓝湖，我们都是狙击式的打法。我觉得这里面最核心的就是你要选择性的忽略很多看起来不错的机会，然后专注于结构性变革中巨大的机会。

狙击式打法还有一点，就是团队要小、人不能多，因为人多起来了沟通成本就急剧上升，而且你会产生大量无效沟通，会有群体决策，不管你最后决策机制什么样，只要你人多群体决策的因素就会产生，就会导致你的工作效率降低，你的信息处理能力就降低。

人少的话最后决策速度会加快，你的信息处理效率会更高。顺带的好处就是，简单和专注是可以提高幸福度的，所以我觉得我还真是挺喜欢我这个职业的，每天都想加班不想回家。（笑）

我做了一个统计，我统计了一下2010年之后一些“鲸鱼”的A轮融资的情况，我只统计了前15名，因为前面的这些头部的公司已经占了大部分的市值。我一家一家分析，发现狙击式打法的投资机构无论从数量还是市值都是占大部分的。少数狙击式打法的VC把大部分的利润赚走了，就是简单的结论就这样。

方法三：相信口碑的力量

第三个方法就是相信口碑的力量，我们还是先回顾一下安硕，对口碑极度的重视是安硕的一个重要竞争力来源。银行业是一个很特殊的行业，实施一个软件的时候他的机会成本是极高的，尤其是像信贷风险管理软件他涉及到方方面面，可能有二三十个部门，几十个岗位，且实施一套系统可能要半年到一年，所以他在选择供应商的时候通常会考察很多家银行，因为他实施机会成本特别高，他常常会选择贵的，我们经常比竞争对手报价高出30%到50%，还可以拿下这个标，就是因为重视品牌和口碑的力量。品牌和口碑最终会形成“自我验证的预言”，因为我们对银行很有影响力，我们可以劝说银行放弃很多不实用但是严重影响实施进度或实施成功率的需求。

其实在VC行业也有类似的东西，我总结就是“VC的口碑也是核心竞争力”。其实真正要做一个好VC，要做好的无非就是这么几点：你要看得见的好项目，认得出来，投的进去，帮得上忙。其实这几点里面大部分（黑体字的三点）都是要依赖你的品牌和口碑的。

那我怎么做呢，我首先第一点也是最重要的一点，叫做不轻易承诺、但是一诺千金，这个特别的重要，尤其是当你出了一个TermSheet，你让创业者签，他这个时候就会想，我要不要签你，如果你是一个好VC、你的人品还不错、你品牌还不错，他签的概率就会高很多，他就不一定会等别的VC的Term Sheet。那我也知道市场上有一些VC，他有这样的口碑，就是签了公司以后不Close，只要中间心情变了，觉得原来没有想清楚，他就想各种各样的理由去逃，这个对创业者的伤害是非常非常巨大的。

那创业者碰到这样的VC他就常常会不签，他等别人。所以，你真正做到一诺千金有这样口碑的时候，创业者就会毫不犹豫的把你签掉。我常常都是完成所有DD之后，跟创业者约着晚上谈，聊到半夜，就把Term Sheet给签掉了，原因之一就是我一直坚持，不轻易承诺，但是一诺千金。

第二个我发现这个VC行业有一群人他喜欢乱给建议，其实像我们做投资的，很难说你比创业者更懂他的生意，如果你比他懂就不应该投他，通常他在他所在的领域是最专业的，而且他的信息质量比你高，他在一线。这个时候其实你要做的真的就是相信他。

当然因为我自己是创业出身的，有时候也有很多关于运营的想法，有很多运营的建议，这个时候通常我会先忍住不说。等我真正能够帮到创业者的时候，比如可能我掌握他不掌握的信息，或者是我能够提供他没有的视角，帮助他想问题想清楚的时候我才会跟他讲。这个是第二点多看少说。

第三个我觉得做VC特别的重要，就是你要能够将心比心，就是站在创业者的鞋子里面替他思考问题，我觉得这几点做到了你就会有比较好的口碑。

良好的品牌也是可以让VC更高效的帮助创业者，这个也是一个自我实现的一个预言。良好的品牌可以做到哪些东西呢？

信任能降低交易成本，是高效执行的必要条件，一个好的VC的品牌可以帮助他投的企业提高他的融资效率，他要见下一轮投资人的时候，可能后期的投资人也会对这个企业产生更多的信任，他在招聘核心岗位的时候这个候选人可能也会因为他背后的这个VC的品牌而更相信这家企业，提高这个核心岗位的招聘的效率。

另外我觉得你要有好的口碑和品牌最重要的一点其实是信念和理想，我相信路遥知马力，日久见人心，长期的口碑来自于信念和理想，他们可以让选择变的不再艰难，也能在困难中给我们力量。

方法四：独立思考，用力思考

那最后一点偏执地坚持独立思考、用力思考。在我思考安硕成功的时候我发现知识会迅速的老化，这个其实是这个行业一个重要的特征，也让安硕可以保持那么高的市场份额。其实这个市场看上去进入壁垒并没有那么高的，就是给银行做软件，总是有各种有关系的人，各种销售能力很强的人进来抢你的客户，也有品牌更好的，有咨询公司、有国外的企业、或大的上市公司。

我发现很多时候这些人冲进来以后碰的头破血流，什么原因呢，这个行业太复杂了，他不是有一个很难的问题需要解决，而是他有几百个几千个know-how，这些都是坑，而且银行管理是动态变化的，这些变化又带来新的坑。

安硕他的好处在于，他在任何时候都同时有几十个上百个项目在进行当中，他有1000多个人在全国各地的银行就实施现代银行管理软件，他其实在搜集大量的信息，任何地方有监管的变化，有新的金融产品他都是最先知道的，他不断的往他的这个产品里面去更新，不断的更新知识库，他就有实施经验，知道有哪些坑，知道有哪些新的金融产品他要支持，有哪些监管要求要支持。

那这样的一个共生关系就让新进入的竞争对手没有机会积累这个经验，而这个经验就是这个行业最重要的东西。那反过来看VC行业，我发现有一个东西挺有意思的，就是信息质量歧视，我觉得信息质量歧视是VC行业重要的壁垒。

这是什么意思呢？我认为高质量的信息来自独立观察和思考，优秀的创业者和投资人都是独立思考的动物，而且他们会互相吸引。那这些就导致了信息质量和品牌之间会形成一个良性循环，你有良好的品牌和口碑你就会获得更高质量的信息，你有更高质量的信息你就可以不断的巩固品牌和口碑，他们两个会形成良性循环。

但这种良性循环就让很多不在核心圈子里的VC从业者得不到高质量信息，他不知道现在发生了什么事情，不知道核心的人是哪些，他看见了一个项目也没有办法做判断，他不知道这个项目是好还是坏，不知道这个项目是什么样的。这些高质量的信息让头部的这些VC可以持续的保持优秀的业绩，投到那些鲸鱼。

另外，我觉得经验这个东西其实在某种程度上是有害的。我们都很喜欢利用我们的经验，这可以帮我们节省大量的时间，我们可以快速的PASS掉一些项目，知道这些人靠谱还是不靠谱，这些经验其实会阻止我们去深入的思考，阻止我们去观察。而且经验会老化，你有一个经验可以用两年，三年五年以后呢？

而且你并不知道你这些经验是什么时候积累出来的，可能五年以后还是依赖我们五年之前的经验，这个是很有问题的，因为这个世界上永远不变的就只有变化。所以说我觉得经验就像止疼药一样，他让你忘掉痛苦，实际上他的伤还在那个地方，所以说我们不应该依赖经验。

最后我总结一下，也给创业的朋友一些建议：

第一，要专注，专注是强大的力量，专注可以让一件事情充分的优化。

第二，选择和努力一样的重要，选择要慎重，要选择做时间的朋友。

第三，相信口碑的力量，而且我建议大家还是要胸怀理想，要给自己打一个思想钢印，在面临艰难选择的时候、面临困难的时候可以做到不忘初心。

第四，不要让经验成为你的负担，以追求真理的心态持续学习、用力思考。

谢谢大家，也欢迎大家跟我联系

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